谈判案例小故事，谈判案例小故事及其分析

投稿用户 • 2022年9月18日 am2:59 • 范文大全 • 阅读 315

（本次分享受到万维钢老师《精英日课》内容启发，部分内容有摘取）

在大家能想象得到的所有沟通场景中，相信有一种情况，是大家都会觉得非常难沟通的，就是与恐怖分子的谈判。今天和大家分享的这个真实故事，就是美国FBI一位资深谈判专家的案例。

本文音频故事版：

故事的主角是克里斯·沃斯（Chris Voss），他是在FBI的谈判专家，而且他负责的主要是跟中东恐怖分子的谈判，所以这份工作的难度和挑战，大家可想而知。而他最令人们人们印象深刻的谈判案例，就是当年一位美国女记者在伊拉克被绑架的案例。

在2006年，一位美国女记者在伊拉克时，被恐怖分子绑架了。恐怖分子还向全世界播放了女记者被要求跪在地上的画面视频。并且恐怖分子提出要求，要西方国家必须释放在中东地区的所有女战俘，否则就将斩首女记者！

消息一出，全世界为之哗然，都在关心那位被绑架的女记者的命运。美国政府也赶紧想办法应对。于是沃斯就被安排负责和这些恐怖分子谈判，争取成功营救女记者。

按照咱们外行人一般的逻辑思考，我们理解的谈判套路，应该是尽量满足恐怖分子的要求，跟着他们的要求去做，争取得到缓解；或者恐怖分子的要求如果太高了实在做不到，那就和他们“讨价还价”、最大努力地“好说好商量”，争取双方都满意。只不过那次沃斯面对的是中东的恐怖分子啊，而且绑架了本国的女记者，这种谈判可不是菜市场买菜的“讨价还价”啊！恐怖分子的凶残自不必多说，如果处理不好，女记者如果因此而殒命，那可实在是太大的损失和负面影响！人们都不希望这样的！

高手就是高手！面对恐怖分子的这样要求，沃斯冷静地分析了那个视频，并且深度剖析恐怖分子的“真实诉求”。表面上恐怖分子要求释放在中东的所有女战俘，但是实际上，就连美军都不知道当时在中东到底关押着多少女战俘。所以这个要求是不可能完成的，也很可能并不是恐怖分子的最真实诉求。经过综合分析和判断，沃斯认为，恐怖分子劫持女记者的真实目的，是想争取到普通人对他们的支持，以此证明他们是为广大中东人民而战斗的，在道义上是应该得到认可的。

基于这样的对于恐怖分子真实目的的判断，沃斯在制定谈判策略的时候，就充分利用恐怖分子这样的内心诉求而出发，或者说，利用这个在恐怖分子他们看来“正义正面的”情绪价值。

于是，在后来沃斯安排了一次女记者的父亲与媒体的一次公开声明，当然这份声明的内容就是沃斯写的，以此作为谈判的重要推动。女记者父亲的公开媒体声明中表达的核心内容就是：

我女儿不是你们的敌人。我女儿去伊拉克，是为了报道伊拉克人民的苦难。如果你们释放她，她会继续这样的报道。

后来的事实证明：这样的表达表意效果非常好！据资料显示：恐怖分子看过视频之后，跟女记者说：“你父亲是个可敬的人”。

“你父亲是个可敬的人”，这句话非常关键！因为在中东的传统文化当中，如果对方说尊敬谁谁的父亲，那么他们的关系就是非常好的了！果然后来女记者就受到了比较好的对待。

根据后来恐怖分子播出的的视频，人们发现女记者已经穿上了中东女性的衣服了，这时候沃斯也就知道了恐怖分子不会杀害女记者了，接下来恐怖分子需要的，就是一个“有面子的”台阶下来。经过多方运作，一个多月之后，女记者成功安全地被释放了。

而回过头来，从学习复盘的角度看这次沃斯成功的谈判案例，给我最大的触动就是：沃斯非常“懂”中东的那些恐怖分子，非常善于捕捉到从一些细枝末节而引发出来的内在最真实目的和需求，从而可以有效将问题迎刃而解。

沃斯这样的高手，在做事的时候，不单单是精深的专业知识与宝贵的丰厚经验，更重要的是有着对于“人”本身的高度敏感与觉察，能够透过纷繁的复杂表象，看穿内在最核心的东西。

回到咱们普通人的现实，尤其是在职场中，可能我们面临的挑战程度，和与需要与恐怖分子谈判的FBI谈判专家相比较而言无法比拟，但是这经典案例背后给到我们的思考，值得我们好好琢磨。

无论怎样的沟通场景，我们是否足够“懂得”对方，或许是我们最该做好的前期功课。

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